販売戦略見直しと値上げ成功で経営回復　
次なる目標は海外への挑戦

コロナ禍で外食産業向け売上が激減　経営改善が急務に

富岡食品は大正15年創業、業務用の売上が約7割を占める独立系の大豆加工品メーカー。大手コンビニにおでんの一部具材を納入しているほか、味に厳しい全国有数の外食チェーンに商品を提供するなど、商品には定評がある。

相談前の数年間、売上の15％を占めるコンビニ向けのおでん用厚揚げやがんもどきの売上が、コンビニ側のオペレーション見直しで大幅に減少していた。

販売戦略と営業手法の見直し　懸案の値上げ交渉に挑む

相談を受けたのは食品業界に精通したコーディネーター。販売面の弱点を分析した結果、営業面では訪問件数の少なさ、売上計画、営業会議の内容、営業方法と管理方法に問題点があることが分かった。

また、海外輸入の大豆原材料高騰と光熱費値上がりのため、利益が出ない商品や利益率が低い商品も散見された。それらを値上げすることなく販売し続けており、社内努力でカバーしようとしていたものの業績は振るわなかった。

大手コンビニや有名外食チェーンへ提供されているとおり、非常に美味しいと評判がよく商品のポテンシャルは高いが、コロナによる打撃など外部環境が原因で業績が悪化している一面もあった。

コーディネーターは、相談者の実情に応じた実行可能な提案を模索。

戦略として、高付加価値かつ高利益率の商品に重点を置き、低利益の日配品などは積極的には販売しないという冨岡社長の方針に従い、粗利益の高い商品の集中販売戦略についてコーディネーターが提案した。そこで評判がよく利益率の高い商品「きざみ揚げ」の販売に注力する販売戦略が実施された。

また、利益が出ない商品に対しては値上げ交渉を提案し、価格交渉ツールを紹介。原材料価格の高騰にもかかわらず、これまで12年間、お客様離れの不安から値上げに踏み切れなかった。今回コーディネーターからのアドバイスにより、商品の価値を上げ、適正な価格まで値上げすることを決定。

支援ツールとして中小企業庁編「経営力向上のヒント」、中小企業庁編「価格交渉ハンドブック」、「埼玉県　価格交渉支援ツール」をコーディネーターより紹介。値上げ方法のレクチャーも行われ、社内で活用された。

５回の値上げが功を奏し利益が約7倍に　新規顧客獲得も好調

富岡食品は、粗利益の高い商品に集中する戦略を積極的に推進し、5回の値上げ交渉を実施。全て達成された。これにより、お客様が離れることはほとんどなく「商品を非常に評価してもらえている」と冨岡社長は感じる。バイヤーや消費者からは「価格だけで選んでいるわけではない。富岡さんの味、商品がいい」との声が多く聞かれた。

商品の価値が認められ、経営が改善したことで、社員に自信が生まれた。現在も値上げ交渉が続けられている。

味が評判を呼び、営業の新規獲得件数は4〜5倍に増加した。固定費率の低下と生産性の向上により、令和3年から4年にかけて年間1億円のコストダウンを実現。コロナの5類移行に伴う外食産業の復活も手伝って、2024年3月期の売上高は昨対比115.8%UP、経常利益は昨対比696%UPと大幅に改善。債務超過は解消した。

これまで風通しの良い社風を目指し、主体性を持った人材を増やすための環境作りを意識してきた富岡食品。今、それができている。商品開発や改善活動などに自発的に取り組み、部署を問わず意見を自由に交わす。社長に対しても率直に意見を言うが、最終的に決定したことについては全員で一丸となって向かっていく。